イエスセット（yes set）って何？
イエスセット（yes set）は具体的にどうやるの？
こういった疑問に答えます。
本記事の内容は、
・イエスセット（yes set）とは？
・「笑っていいとも」でイエスセット（yes set）を活用した例
・イエスセットを上手に活用する3つのポイント
トップセールスも使っている心理スキル「イエス セット（yes set）をマスターして売上アップしましょう！
イエスセット（yes set）とは？
イエスセット（yes set）とは、会話の中で、小さな「イエス（はい）」という反応を積み重ねることで、相手の潜在意識の中に、「相手が言っていること」「相手の存在自体」が「ＹＥＳ」という信頼関係性を築き、本命の質問にも「イエス」と答えやすくなってしまう心理テクニックです。
イエスセットは、心理学の「一貫性の法則（一貫性の法則とは、私たちは、自分で決めたことや、ある立場を明確にする（コミットする）と、それに対して、最後まで一貫性をもった態度を取ろうとする傾向があるという心理法則）」を活用したものです。
つまり、イエスセットとは、「何度も同意していると、すぐには反論しにくくなる」という心理テクニックです。
イエスと言っていただきたい「本命の質問」の前に、「かならずイエスと答えていただけるであろう質問」を積み重ね、何度かイエスと答えていただくことで、本命の質問にもイエスと言っていただきやすくなります。
「笑っていいとも」でイエスセット（yes set）を活用した例
タモリさんは、オープニングで「イエスセット（YESセット）」を活用していたのはご存じでしょうか？
タモリさん：今日は暑いですね！
観客：そうですね！
タモリさん：明日も、暑いみたいですよ！
観客：そうですね！
タモリさん：東京は、熱帯夜みたいですよ！
観覧：そうですね！
タモリさん：５０度ぐらいみたい
観覧：そうですね！（大爆笑）
つまり、タモリさんは観客を、「タモリさんが言っていること」「タモリさんの存在」がyesという状態にしていたのです。
イエスセットを上手に活用する3つのポイント
ポイント１：かならずイエスと答えてもらえる質問を用意する
イエスセットを成功させるためには「誰からもかならずイエスと答えていただける質問」両者の間ですでに合意があるためイエスと答えていただける質問」を用意する必要があります。
ポイント２：質問は3つ用意する
イエスと答えてもらえる質問を3つ用意しておきましょう。
イエスセットが有効な理由は、「一貫性の法則」です。
一度「イエス」と答えたくらいでは、まだ返答に一貫性があるとは言えません。
イエスセットが効力を持ち始めるには、最低でも３回「イエス」と答えていただく必要があると言われています。
ただし、イエス・ノーで答えられる質問を数多く繰り返してしまうと、まるで尋問のようになってしまうので気を付けましょう。
ポイント３：イエスセット後の、本命の質問を用意する
特にあなたが営業職であるなら、イエスセットなどの交渉テクニックを用いる前に、この会話で何を引き出したいのか、という本命の質問は明確にしておきましょう。
事例１
セールスパーソン：「もう夏ですね」
客：そうですね
セールスパーソン：こう暑いと肌の露出が増えますよね
客：そうですね
セールスパーソン：そんな時に引き締まった体型だとかっこいいですよね
各：そうですね
セールスパーソン：スポーツジムの入会に興味ありませんか？
客：少し話を聞いてみようかな
事例２（テレアポで、何も考えていない営業マンの場合）
セールスパーソン：資料をお送りさせていただきました。ご覧になっていただけました？
客：いいえ。また、見てから連絡します。
セールスパーソン：・・・
事例３（テレアポで、「イエスセット」を使った場合）
セールスパーソン：スズキ様でらっしゃいますね！
客：はい。
セールスパーソン：この度は、資料のご請求、ありがとうございました！
客：あ〜。はい。
セールスパーソン：資料をお送りさせていただきましたが、皆さん、お忙しいので、ご覧になってらっしゃらないと思います。ですので、簡単に、ご説明にお伺いしております。
客：（忙しくて、資料を見てない）あ〜。そうなんですね。
セールスパーソン：ありがとうござます。仮でよろしいので、もしお会いするとしたら、今週と来週のどちらが良ろしいですか？
まとめ
イエスセット（yes set）とは、会話の中で、小さな「イエス（はい）」という反応を積み重ねることで、相手の潜在意識の中に、「相手が言っていること」「相手の存在自体」が「ＹＥＳ」という信頼関係性を築き、本命の質問にも「イエス」と答えやすくなってしまう心理テクニックです。
イエスセットを上手に活用する3つのポイント
・ポイント１：かならずイエスと答えてもらえる質問を用意する
・ポイント２：質問は3つ用意する
・ポイント３：イエスセット後の、本命の質問を用意する
「笑っていいとも」タモリさん、トップセールスマンが使っている実践心理学です。
あなたも、商談・プレゼンテーションでぜひ、応用してくださいね！
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